Verhandeln heißt aushalten
Matthias Schranner hat als Polizist mit Geiselnehmern verhandelt, später für Konzerne und heute in Friedensgesprächen. Seine wichtigste Erkenntnis klingt unspektakulär: Konflikte löst nicht, wer am besten redet, sondern wer Spannung, Stille und Ablehnung aushält. Ein Gespräch über Rechthaben, schnelle Kompromisse und darüber, warum ein Konflikt nicht verschwindet, wenn man ihm ausweicht.
Grundlage: „Verhandlungsexperte Matthias Schranner über Angst, Streit und Lösungen“, Matze Hielscher im Gespräch mit Matthias Schranner, Podcast Hotel Matze, veröffentlicht am 23. September 2026, 2 Stunden 25 Minuten. Schranner war Verhandlungsführer bei der Polizei und hat das Schranner Negotiation Institute gegründet. Diese Seite gibt das Gespräch frei und stark verdichtet in eigenen Worten wieder, zu Studienzwecken. Alle Rechte am Original liegen bei Hotel Matze und den Beteiligten.
Die Gedankenkette des Gesprächs
Sieben Schritte: vom Ausweichen über das Muster der Eskalation bis zu der Haltung, die Konflikte lösbar macht.
Konflikte verschwinden nicht, wenn man ihnen ausweicht. Sie schwelen weiter und brechen im ungünstigsten Moment auf.
Wir weichen trotzdem aus, weil wir Ablehnung fürchten und nicht wissen, wie Verhandeln geht. Harmonie wird dann zur Ausrede.
Ungelöste Konflikte eskalieren nach einem festen Muster: Rechthaben, Verbündete, Abschottung, Schriftliches, Drohung.
Verhandeln beginnt deshalb bei einem selbst: nicht grübeln, was der andere denkt, sondern klären, was man will, als positives Ziel.
Dann den Konflikt mit einer klaren Forderung ansprechen und auf die Forderung der anderen Seite weder mit einem schnellen Ja oder Nein noch mit einem schnellen Kompromiss antworten.
Der eigentliche Kern ist Aushalten: zuhören, die Stille stehen lassen und die andere Seite ihre Lösung finden lassen.
Wer so verhandelt, spricht über die Zukunft statt über Schuld und macht aus dem Konflikt den Weg zu einer Lösung.
Was sich aus dem Gespräch mitnehmen lässt
Jede Karte öffnet die Kernaussage, den Hintergrund und eine Reflexionsfrage. Dazu kommt eine Sprungmarke an die passende Stelle im Gespräch. Am Schluss jeder Karte steht ein gold abgesetzter Block Für Führungskräfte: die Übertragung in die Führungspraxis. Dieser Teil ist eine eigene Lesart und stammt nicht von Matthias Schranner. Markier die Karten, die du durchgearbeitet hast. Dein Fortschritt steht oben in der Kopfleiste.
Geht in den Konflikt, sonst kommt er zum schlimmstmöglichen Zeitpunkt zurück.Matthias Schranner, auf die Frage nach seiner Botschaft für eine Plakatwand
Hast du die Kernideen mitgenommen?
Zwölf kurze Fragen, eine pro Learning. Klick auf deine Antwort, dann siehst du sofort die Auflösung mit Erklärung.
Was am Ende bleibt
Schranners Gedanken klingen zunächst nach Verhandlungstechnik: ein Wort wie „schwierig“, eine Sekunde Stille, die richtige Aufstellung am Tisch. Darunter liegt aber eine Haltung. Konflikte sind für ihn kein Betriebsunfall, den man möglichst vermeidet, sondern ein normaler Teil jeder Beziehung, ob privat, im Beruf oder zwischen Staaten. Wer sie nicht verhandelt, verliert nicht nur die Chance auf eine gute Lösung. Er bestimmt auch nicht mehr, wann und wie der Konflikt ausgetragen wird.
Überraschend ist, wie wenig großer Auftritt dafür nötig ist. Wer ruhig sagt, was er will, sich nicht am Rechthaben festbeißt, zuhört und die Pause aushält, verhandelt besser als der Wortgewandte. Schranner beschreibt sich selbst als introvertiert und als jemanden, der nicht gut redet. Für den Alltag bleibt die Frage, die er sich nach eigener Aussage immer stellt: Habe ich in diesem Konflikt mein Bestes gegeben, oder bin ich ausgewichen, bevor er richtig angefangen hat?